Кейс-интервью с Антоном Устиновым из Санкт-Петербурга. Он основал компанию Ustage GROUP по продаже звукового и светового оборудования. И уже пять лет продает товары бюджетным организациям. Читайте в интервью, как работается в нише, которые обходят стороной большинство предпринимателей, и почему курьер - сотрудник, без которого не обойтись.
Антон Устинов
Основатель компании Ustage GROUP по продаже звукового и светового оборудования, Санкт-Петербург
За счет чего выигрываются конкурсы на поставку оборудования
— Расскажите вашу историю “прихода в бизнес”. Почему выбрали сферу, связанную со световым и звуковым оборудованием?
— В этой сфере я кручусь с 18 лет, то есть уже 14 лет. Начинал как световик, затем как художник по свету. Работал в клубах, на концертных площадках, в прокатных компаниях и нескольких театрах. С 2014 года зарегистрировался как предприниматель, имея представление, как я смогу строить бизнес по продаже звукового и светового оборудования.
Как оказалось, помогло все: не только знание оборудования и особенностей монтажа, но и опыт работы с бюджетных организациях. Я знал заранее о слабых сторонах сотрудничества с такими учреждениями. А 90% наших клиентов сейчас — именно бюджетные организации.
— Получается, вы выбрали нишу, где мало конкурентов? Ведь большинство предпринимателей, наоборот, сторонятся государственных учреждений, не рассматривают их как клиентов. Ниша действительно сложная? Назовите основные недостатки работы с бюджетными организациями.
— Все сложности работают нам на руку, поэтому не могу назвать их недостатками. Самое главная сложность — это бюрократия. Бюджетные учреждения — это большие бюрократические машины.
Также при работе с государственными заказчиками могут возникнуть сложности с получением средств сразу после исполненного заказа. И третий момент — конкурсные процедуры в настоящее время ужесточаются.
— За счет чего вы выигрываете конкурсы?
— За счет цен, условий, большого выбора оборудования. Ustage Group является официальным дилером огромного количества производителей. Мы формируем доверительные отношения с каждым поставщиком. Таким образом, мы на хорошем счету и у заказчика, и у поставщика.
— Среди предпринимателей есть мнение, что для работы с бюджетными организациями и тендерами надо иметь обязательно штатного бухгалтера, чтобы он специализировался только на конкурсах и работе с документацией. Это правда или миф?
— Это миф. Никакие законы не регламентируют наличие штатного бухгалтера для предпринимателя, выставляющего свое предложение на конкурс на исполнение заказа. Поэтому у нас для снижения затрат бухгалтер находится на аутсорсе.
— А каких сотрудников вы бы посоветовали нанимать в штат? Какие работники важны для вашей сферы?
— Моя модель работы — создание максимально комфортной работы с нашей компанией и поддержание положительной репутации. Поэтому у нас есть собственный курьер: он очень мобильный, ответственный и с гибким графиком работы. На него мы можем положиться, когда есть задача получить, оприходовать и поставить товар заказчику в один день.
Проконсультируйтесь со специалистом по автоматизации
Получи оптимальный план по автоматизации именно своего бизнеса!
О преимуществах облачной системы учета
— Как давно вы используете “Бизнес.Ру”?
— C 2014 года. Выбирал программу, которая могла бы помогать вести товарный учет и быть удобной для использования. Важно, чтобы система была в веб-версии, чтобы не устанавливать ее на компьютер. В этом и было преимущество “Класс 365”, как тогда назывался “Бизнес.Ру”.
Подкупило, что сервис предоставляет все в одном: есть учет, складские остатки, работа с первичкой. Можно задавать шаблоны, поля под собственные нужды. В общем, есть широкие возможности для настройки программы под свой бизнес. Даже CRM есть, хотя мы ее не используем.
Конечно, когда устанавливали облачную систему учета, сначала было недоверие. Ведь большая масса компаний использует для учета 1C. Но потом поняли, что для наших задач с лихвой хватает “Бизнес.Ру”.
— Кассовой программой пользуетесь?
— Пока нет. Розничную историю планируем только с начала года. Сейчас мы переехали на новое место, где есть возможность сформировать витрину и сделать пункт выдачи товаров интернет-магазина. Однако пока это все в стадии разработки ввиду изменений законодательства в области розницы: все изучаем, думаем, как сделать лучше.
О налаживании хороших отношений с заказчиками
— Вы сказали, что бюджетные учреждения составляют 90% клиентуры. А остальные клиенты — это клубы и бары?
— С театрами мы пока что работаем только по части поставки. Остальные клиенты — это представители бизнес-среды. С клубами тоже работаем. Они обращаются с просьбой не только приобретения товара но и монтажа светового и звукового оборудования, сервисного обслуживания, то есть мы им оказываем еще и услуги.
— А доверительные отношения с заказчиками, о которых вы сказали ранее, как именно формируете?
— Главное при работе с заказчиками — это сдерживание своих обещаний. Если мы говорим, что сегодня привезем за оборудованием, то значит, должны сделать это сегодня. Если говорим, что сделаем что-либо в течение трех дней, то должны сделать это в срок, какие бы обстоятельства не были.
— А если форс-мажор? Если мосты развели и с заказом не доехать?
— Все может быть, но надо выкручиваться, чтобы выполнить обещанное.
О том, что нужно знать предпринимателю для работы с государственными и частными заказчиками
— Я так понимаю, у вас нет профильного управленческого или экономического образования. Это мешает в бизнесе?
— Чтобы заниматься бизнесом, надо знать всего понемногу, но при этом понимать глубоко одну сферу. Для меня это продажи. Я занимался самообразованием: смотрел много выступлений спикеров, тренингов.
Я же учился в театральном институте, мне было полезно попробовать работать в продажах. Пошел в менеджеры, получил практический опыт, и это понравилось. Более того, стараюсь посещать различные профильные по нашему делу выставки и семинары, больше общаться с коллегами и партнерами — всегда можно узнать что-то новое.
— Не все управленцы серьезно изучают продажи. Какую бы книгу посоветовали для начинающих разбираться в этом вопросе?
— Много лет назад на меня произвела впечатление книга “Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо” Харви Маккея. Суть истории, рассказанной в книге, как человек сколотил свое состояние, основываясь на правильном подходе к переговорам. Эта книга отложила большой отпечаток у меня. Там много сказано о продажах, построенных на общении, взаимопонимании и т.д.
— Но разве в сегменте государственных заказов, продажи, основанные на общении, взаимопонимании, приносят клиентов?
— Да, это работает. Театры знают нашу компанию, мы им регулярно о себе напоминаем. На праздники стараемся дарить презенты своим клиентам, например, поздравительные открытки. Так, на День театра подготовили поздравление в рамке с нашим логотипом. И очень приятно, когда мы видим потом наш логотип на этом поздравлении в приемной директора.
Таким образом нас запоминают в театре и обращаются за мелкими заказами, которые разрешено по закону делать без тендера. Кроме того, сотрудники театра, готовящие документы для конкурсной закупки, уже знают, что мы — официальный дилер и держим хорошие цены, поэтому при расчетах закупки они могут ориентироваться на наш магазин.
— Что бы вы еще посоветовали предпринимателю, который только начинает работать в сфере госзакупок?
— Не бояться. Иногда надо рисковать. Бывает, кажется, что некоторые задачи не под силу, и бывает страшно. Это и есть тот самый переломный момент – не отступить. Ведь если не ставить перед собой каждый раз более сложные и амбициозные задачи, то и роста компании не будет. В общем, главное для успешной работы на рынке – ввязаться в драку, а потом уже смотреть, как лучше сделать. Я этой фразой руководствуюсь уже много лет. И всегда выходит ситуацию разрулить, сделать все должным образом и выполнить обещание.
Проверьте, подходит ли Вам продукт — получите 14 дней и помощь специалиста бесплатно!
Специалист по внедрению поможет настроить продукт, именно под Ваши задачи!
Кейсы наших клиентов
Начните работать прямо сейчас!
Рекомендуемые комплекты оборудования
Онлайн-касса
Атол 30Ф8 000 ₽
9 200
ФН 36 мес.
15 000
11 900 ₽
ОФД 12 мес.
3 000
2 500 ₽
Настройка кассы
5 000
4 000 ₽
ИТС «Стандарт» 12 мес.
6 000
3 000 ₽
Доставка DHL
1 800
1 000 ₽
Скидка: -9 600 ₽
Итого: 30 400 ₽
- Киоск по продаже весовых товаров
У Вас небольшой киоск по продаже весовых товаров, например фрукты, конфеты, чай, кофе, специи, сухофрукты и орехи. Товароучет желателен, так как за весовым товаром сложнее уследить.
Необходимый Вам функционал:- Заведение номенклатуры (с поддержкой ШК и артикулов, картинки)
- Назначение цены
- Документы поступления
- Печать чеков
- Аналитика по продажам и остаткам товаров
- Поддержка работы с весами
Решение от Бизнес.Ру:- Стартап Розница+ Бизнес.Ру Касса на Android или Windows — 495 р/мес (с учетом оплаты на 24 мес.)
- Атол 30Ф (без ФН) – 8 400 руб.
- Сканер ШК – от 2 900 руб.
- Весы Штрих слим – 5 600 руб.
Опции:
- Без Фискального Накопителя — 0 руб.
- Фискальный Накопитель (15 мес.) — 6 300 руб.
- Фискальный Накопитель (36 мес.) — 9 400 руб.
* — Так же Вам понадобится Планшет, Смарфон, ПК или Ноутбук.
Узнайте подойдет ли Вам этот вариант, проконсультировавшись со специалистом! - Бутик по продаже Одежды и Обуви
У Вас небольшой бутик по продаже одежды и обуви. Вы используете модификации и характеристики. Устраиваете сезонные распродажи.
Необходимый Вам функционал:- Заведение номенклатуры (с поддержкой ШК и артикулов, картинки, характеристики и модификации)
- Назначение цены покупки и продажи
- Документы поступления
- Печать чеков
- Аналитика по продажам и остаткам товаров
- Системы лояльности
- Автоматические скидки
Решение от Бизнес.Ру:- Стартап Розница + Бизнес.Ру Касса на Android или Windows — 495 р/мес (с учетом оплаты на 12 мес.)
- Атол 30Ф (без ФН) – 8 400 руб.
- Сканер ШК – от 2 900 руб.
- Планшет на Android или Windows, ноутбук, сканер ШК*
- Рекомендуем Pipo X9 – 13 500 руб.
Опции:
- Без Фискального Накопителя — 0 руб.
- Фискальный Накопитель (15 мес.) — 6 300 руб.
- Фискальный Накопитель (36 мес.) — 9 400 руб.
* — Так же Вам понадобится Планшет, Смарфон, ПК или Ноутбук.
Узнайте подойдет ли Вам этот вариант, проконсультировавшись со специалистом! - Островок по продаже гаджетов и телефонов
Вы занимаетесь продажей телефонов, гаджетов или другой бытовой техникой. Вам обязательна работа с серийными номерами и печать гарантийного талона.
Необходимый Вам функционал:- Заведение номенклатуры (с поддержкой ШК и артикулов, картинки, характеристики и модификации, серийные номера)
- Назначение цены покупки и продажи
- Документы поступления
- Печать чеков продажи
- Аналитика по продажам и остаткам товаров
- Системы лояльности
- Автоскидки
- Услуги
- Печать гарантийного талона
Решение от Бизнес.Ру:- Начальный + Бизнес.Ру Касса на Android или Windows – 1 125 р/мес (с учетом оплаты на 24 мес.)
- Атол 30Ф (без ФН) – 8 400 руб.
- Планшет на Android или Windows, ноутбук, сканер ШК*
- Если нет планшета, то можно присмотреть Pipo X9 – 13 500 руб.
- Если хочется стильно и красиво – Sigma 10 (Атол 150Ф) – 21 900 руб.
Опции:
- Без Фискального Накопителя — 0 руб.
- Фискальный Накопитель (15 мес.) — 6 300 руб.
- Фискальный Накопитель (36 мес.) — 9 400 руб.
* — Так же Вам понадобится Планшет, Смарфон, ПК или Ноутбук.
Узнайте подойдет ли Вам этот вариант, проконсультировавшись со специалистом! - Для Интернет-магазинов с розничной точкой
Розничные продажи и интернет магазин. На базе Розничной Точки организован Пункт Выдачи Заказов. Есть онлайн-оплата заказов
Необходимый Вам функционал:- Заведение номенклатуры (с поддержкой ШК и артикулов, картинки, характеристики и модификации, серийные номера)
- Назначение цены покупки и продажи
- Документы поступления
- Печать чеков продажи
- Работа с заказами и интеграция с Интернет-магазином
- Аналитика по продажам и остаткам товаров
- Системы лояльности
- Автоскидки
- Поддержка нескольких систем налогообложения
Решение от Бизнес.Ру:- Начальный + Бизнес.Ру Касса на Android или Windows – 1 125 р/мес (с учетом оплаты на 24 мес.)
- Атол 30Ф (без ФН) – 8 400 руб.
- Смартфон или планшет на Android или Windows, ноутбук, сканер ШК*
- Если нет планшета, то можно взять Pipo X9 – 13 500 руб.
- Если хочет стильно и красиво – Sigma 10 (Атол 150Ф) – 21 900
Опции:
- Без Фискального Накопителя — 0 руб.
- Фискальный Накопитель (15 мес.) — 6 300 руб.
- Фискальный Накопитель (36 мес.) — 9 400 руб.
* — Так же Вам понадобится Планшет, Смарфон, ПК или Ноутбук.
Узнайте подойдет ли Вам этот вариант, проконсультировавшись со специалистом! - Розничный магазин у дома
Розничный магазин продуктов или хозтоваров у дома. Требуется полноценный товароучет, работа с весовым товаром. Возможность организовать сеть. Осуществляется продажа алкоголя.
Необходимый Вам функционал:- Заведение номенклатуры (с поддержкой ШК и артикулов, картинки, характеристики и модификации, серийные номера)
- Назначение цены покупки и продажи
- Документы поступления
- Печать чеков продажи
- Аналитика по продажам и остаткам товаров
- Системы лояльности
- Автоскидки
- Складские операции
- ЕГАИС
- Работа с весами
Решение от Бизнес.Ру:- Начальный + Бизнес.Ру Касса на Android или Windows – 1 125 р/мес (с учетом оплаты на 24 мес.)
- Атол 30Ф – от 8 400 (без ФН)
- ФН – 6 300 (15 мес.), 9 400 (36 мес.)
- Сканер ШК – от 2 900 руб.
- Планшет на Android или Windows, ноутбук, сканер ШК*
- Если нет планшета, то можно предлагать Pipo X9 – 13 500 руб.
- Если хочет стильно и красиво – Sigma 10 (Атол 150Ф) – 21 900 руб.
Опции:
- Без Фискального Накопителя — 0 руб.
- Фискальный Накопитель (15 мес.) — 6 300 руб.
- Фискальный Накопитель (36 мес.) — 9 400 руб.
* — Так же Вам понадобится Планшет, Смарфон, ПК или Ноутбук.
Узнайте подойдет ли Вам этот вариант, проконсультировавшись со специалистом! 
коротко о нас
- Помогаем с товарным учетом с 2012 г.
- 4000+ магазинов работают в системе
- 5 000+ предпринимателей ведут свое дело вместе с нами
- №1 по версии LiveBusiness.ru в номинациях:
- Топ 10: Системы управления складом
- Сервисы и программы для оптовой торговли
- Программы для магазинов розничной торговли - №1 по версии Startpack.ruв номинации:
- ЕГАИС: 5 лучших сервисов для учета в рознице
Вопросы и ответы
Со своей стороны, мы выделяем вам специалиста, который вместе с вами проводит первичную настройку продукта и отвечает на все интересующие вопросы по внедрению и работе с программой.
Эта услуга совершенно бесплатна. Для нас главное, чтобы вы сами все поняли и во всем разобрались.
В будущем вы в любой момент можете обратиться за помощью к нашей технической поддержке по телефону бесплатной горячей линии или заполнив форму обратной связи на сайте.
Платите вы только за пользование программным продуктом в рамках выбранного тарифа.
Также обращаем внимание, что, если вам потребуется торговое оборудование, наш специалист предложит подходящий для вашего бизнеса вариант по приемлемой для вас цене. Оборудование можно приобрести как самостоятельно, так и у нас.
Это вопрос скорее персонального характера. Как правило, настройка продукта занимает не более 1 часа. А вот заполнение товаров – это менее прогнозируемый по времени процесс. В среднем он занимает от 1 до 2 рабочих дней. После того, как все сделано, можно приступать к работе!
Мы внедрили в свой продукт наиболее полный инструментарий для решения 95% задач, сохранив при этом конкурентные преимущества:
не нужно платить большие деньги на старте работы. Мы предлагаем ежемесячную оплату, при этом тарифные планы начинаются с 500 руб./мес. Достаточно заплатить небольшую сумму, и можно начинать пользоваться продуктом;
— не требуется покупка и настройка сервера, потому что продукт находится в нашем облаке;
— нет необходимости обращаться к программисту за услугами по внедрению.
Все уже настроено и работает, а помощь и поддержка с нашей стороны уже включена в стоимость программы.
Резюмируя, можно сказать что мы сэкономим до 85% ваших денег на покупке и внедрении, а главное — дадим возможность мобильного управления своим бизнесом. Для этого вам потребуется только ноутбук. Вы сможете работать дома, в офисе, кафе или даже на отдыхе (но все же на отдыхе мы рекомендуем вам отдыхать).
Наши сервера находятся в России в одном из самых крупных и при этом в самом надежном дата-центре. Вся информация на серверах шифруется по той же системе, что и данные об операциях в банках. Не имея логина и пароля проникнуть в систему невозможно. Так что вы можете быть спокойны за сохранность всей своей информации.
Автоматическое резервное копирование ваших данных выполняется 3 раза в сутки. Поэтому, если вы случайно что-то удалите или добавите лишнее, мы сможем восстановить прежнюю версию по первому требованию.
В нашем продукте стандартным функционалом можно решить 95% ваших вопросов. Однако мы понимаем, что в силу специфики бизнеса и с учетом развития современных технологий, вам может потребоваться дополнительный функционал. Поэтому мы создали свой api, позволяющий разработать подсистему, которая сможет закрыть любые вопросы внешнего взаимодействия, например наладить обмен данными с другими системами.
Кроме того, мы готовим свой маркет виджетов, и вполне вероятно, что в нем вы найдете то, что искали.
Все очень просто.
- Мы постоянно создаем для пользователей комфортные условия работы, следим за законодательством и трендами и оперативно реагируем на вызовы времени. Продукт ежегодно обновляется от 4 до 5 раз с момента запуска в 2012 году.
- Мы экономим ваши деньги на:
— серверном оборудовании;
— ежегодной оплате обновлений;
— покупке платной техподдержки и найме собственных программистов.
Мы даем вам мобильность. У нас нет привязки к конкретному устройству. Вы можете использовать все, что есть под рукой: смартфон, планшет, ноутбук и т.д. Главное — иметь доступ в интернет.
И все это по цене пары кружек кофе. Согласитесь, выгодно! Особенно в условиях отечественного бизнеса.
